鋼格板樣品費，到底要不要收，這是個困擾很多業(yè)務(wù)員的問題。收了吧怕客戶不高興，如果不收，又怕自己吃虧。其實這是個老生常談的話題了，很多時候不少的客戶要求寄樣，但寄樣后往往又沒有下文。這種情況或許是買家對鋼格板樣品不滿意，或許是正在等其他鋼格板供應(yīng)商的回復(fù)，也可能只是搜集樣品并無下單計劃。但對鋼格板廠家來說，寄樣會帶來相應(yīng)的成本和費用，需要先對這類要求作初步判斷，進(jìn)而確定要不要寄樣以及寄樣過程中的各種細(xì)節(jié)問題。
一、寄樣的前提條件
（一）買家愿意支付樣品費
寄樣前應(yīng)當(dāng)根據(jù)鋼格板樣品價值決定是否免費，如果價值高或者做工復(fù)雜則要先收取樣品費，或者采取先收后退的方式，承諾簽約后扣除樣品費或運費。賣方通過收費可以判斷買方的合作意向，買方如果同意付費也表明了愿意進(jìn)一步合作的可能。
（二）買家進(jìn)貨規(guī)模較大值得寄樣
如果買家是規(guī)模較大的進(jìn)貨商，那對于賣家而言主動寄樣是十分必要的，如果樣品成本在預(yù)算范圍內(nèi)，可以免費郵寄。很多需求量大的客戶在交易初期采購量并不是特別大，但往往更注重鋼格板產(chǎn)品細(xì)節(jié)，在這種情況下省去樣品費的談判，及時郵寄優(yōu)質(zhì)的鋼格板樣品更容易占得先機，同時對于采購量較大的鋼格板買家，在寄樣時可以提供對應(yīng)的商業(yè)發(fā)票，并貼好標(biāo)簽留樣。
（三）買方是真實的進(jìn)貨商或者有明確的購買意向
判斷進(jìn)貨商是否有比較明確的成交意向，可以通過以下幾種方法：
(1）買家要求就某一型號鋼格板產(chǎn)品報價時，具體到該鋼格板產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)格、包裝產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、以及相關(guān)檢驗證書等細(xì)節(jié)；
(2)買家提出已查看鋼格板廠家網(wǎng)站，產(chǎn)品大多與之需求相近，詢問是否可以生產(chǎn)符合要求的產(chǎn)品，或者買家先行提供了所需鋼格板產(chǎn)品的型號、規(guī)格等信息，并確認(rèn)樣品通過后即可下單；
(3）有的買家通過上述了解后會提議到實地驗廠，這種情況表明客戶對所需產(chǎn)品十分感興趣，只要保證鋼格板樣品品質(zhì)和及時寄樣，下單的可能性非常大。
二、樣品收費與運費的操作策略問題
(一）樣品收費、運費預(yù)付
如果鋼格板樣品價值比較高，或者制作工藝復(fù)雜時通常要求買家預(yù)先支付樣品費，賣家承擔(dān)運費，也可以說明從日后訂單金額中按約定給予退還，這樣可以過濾掉沒有誠意的買家，更好的為目標(biāo)買家服務(wù)并減少在成本方面的支出，一般適用于初次接觸的客戶。
(二）樣品免費、運費到付
如果鋼格板樣品價值相對較小，可以采取樣品免費、運費到付的方法，這也是目前實務(wù)中習(xí)慣性的做法，既適用于有業(yè)務(wù)往來的客戶也適用于新買家；如果連運費都不想支付的買家，可以納入放棄群體。
（三）樣品費和運費兩者全免
全免從態(tài)度上看是積極性的進(jìn)攻策略，同時為競爭者制造障礙，但需要賣家承擔(dān)所有樣品費用，會導(dǎo)致交易成本的增加。如果是合作過的老客戶或者是業(yè)務(wù)量較大的重要客戶，應(yīng)該采取這種方式，以促成交易為主要目的。
三、樣品寄運如何增加效用的問題
（一）寄樣時資料要齊全
鋼格板樣品是否完整，資料是否齊全，都可以反映鋼格板廠家的實力和態(tài)度，所以寄樣要完整；也可以單獨做一份清單，里面詳細(xì)列明樣品資料以便存檔查看。通知快遞公司寄樣取單后，應(yīng)保存好郵據(jù)，如有條件可以掃描后連同樣品資料一并發(fā)給買家。
（二）注明聯(lián)系方式并提供附加信息
寄樣時隨附廠家名片或者在樣品上直接寫明聯(lián)系方式，這種做法雖然會影響到樣品的外觀，但這樣才會讓買家知道這個樣品是自己的，只要有人拿起樣品就會看到鋼格板廠家的聯(lián)系方式。尤其有些中間商很多時候會直接把確認(rèn)樣交給最終買家，這樣可以產(chǎn)生額外效果；同時也可以一定程度保護廠家的品牌、構(gòu)思、專有技術(shù)的獨有性。
（三）寄樣與訂單結(jié)合
有的鋼格板廠家在樣品確認(rèn)過程中采取與訂單結(jié)合的模式，根據(jù)成交金額向老客戶定期免費寄樣。主動出擊既為業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶資源維護增加了可能，也容易提升在目標(biāo)市場的信譽度和知名度；而免費寄樣帶來的各項成本也包含在之前的訂單利潤中。
（四）業(yè)務(wù)促銷與寄樣
在業(yè)務(wù)關(guān)系較為穩(wěn)固的前提下，賣家還可以對買家實施諸如“返點讓利”等促銷活動，訂單金額達(dá)到一定額度后給予固定比例的折扣，但要求買家在目標(biāo)市場做定期調(diào)研和需求分析，賣家根據(jù)反饋第一時間研發(fā)、打樣、寄樣，然后由買家代為宣傳推廣，從而更快適應(yīng)市場風(fēng)格的轉(zhuǎn)換和需求的變化。
綜上所述，鋼格板樣品的作用有一定彈性，具有較強的主觀性；包裝、郵寄時間、樣品費、運費、聯(lián)絡(luò)方式、文件資料、營銷模式等各方面都會對買家是否愿意深入談判或下單產(chǎn)生不同影響。重視整個樣品環(huán)節(jié)，把寄樣當(dāng)做與買家溝通的直接方式，這樣對最終達(dá)成交易會產(chǎn)生重要的積極作用。
