面對鋼格板市場激烈的競爭，為了進(jìn)一步開拓鋼格板市場，越來越多的鋼格板企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中開始積極關(guān)注并研究客戶，并以客戶的需求和利益為中心，最大限度地滿足客戶的需求欲望和長遠(yuǎn)利益。在鋼格板市場的充分而有效的調(diào)節(jié)下，“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，伴隨著客戶關(guān)系管理的先進(jìn)工具和方法，已經(jīng)逐步成為廣大鋼格板企業(yè)的行為和思想的準(zhǔn)繩。鋼格板市場的競爭，實(shí)際上是贏得客戶的競爭。市場的反應(yīng)對我們說明了一個(gè)道理：“以客戶為中心”的時(shí)代已經(jīng)來臨。“如何研究客戶，最終贏得市場”已成為關(guān)系到鋼格板企業(yè)生死存亡的大事。
劃分客戶類型，為不同類型的客戶制定針對性的營銷策略
鋼格板客戶有其雙重性：企業(yè)管理得好，客戶忠誠于企業(yè)，他就會為企業(yè)作出貢獻(xiàn)；管理不好，他會對企業(yè)造成損失。客戶分類管理的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的好客戶。為進(jìn)一步提高“客戶資源”的利用效率，在日常管理中公司將客戶分為以下四類：
1.用量大、對企業(yè)忠誠的客戶。這是鋼格板企業(yè)最寶貴的財(cái)富，一個(gè)企業(yè)擁有的這類客戶越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿�。這一類客戶主要集中在直轄市、省會及發(fā)達(dá)地級市、主要的施工工程公司等。針對性對策：全力維護(hù)，進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，達(dá)到行為信任，從而實(shí)現(xiàn)長期的合作關(guān)系。
2.用量小、對企業(yè)忠誠的客戶。主要是各地經(jīng)銷商、中間用戶等，這是企業(yè)可以培養(yǎng)的明日之星。針對性對策：對此類客戶，公司作出了多扶持、多培養(yǎng)，努力使其成為一個(gè)更穩(wěn)定、更忠誠好客戶.達(dá)到行為信任。
3.用量大，但對企業(yè)忠誠度不高的客戶。
主要是正在使用競爭對手鋼格板產(chǎn)品的公司、施工單位等。這些單位常常會成為鋼格板企業(yè)最危險(xiǎn)的客戶。此類客戶“挾市場”或“挾貨款以令廠家”，他們以自己的銷售額為資本向鋼格板廠家講條件、提要求，鋼格板廠家不能滿足他們的愿望，他們就還廠家以“顏色”—要求降價(jià)或是長期拖欠企業(yè)貨款。如果對這些客戶管理稍有疏忽，他們就會給鋼格板企業(yè)造成很大的損失。如果企業(yè)所擁有的客戶中這些客戶占有較大的比重，那么企業(yè)的銷售和市場就很危險(xiǎn)了。針對性對策：對此類客戶，堅(jiān)持多方位進(jìn)一步宣傳，努力攻關(guān)，加強(qiáng)聯(lián)系，增加客戶信任度，努力實(shí)現(xiàn)由“認(rèn)知信任”向“情感信任”的轉(zhuǎn)移，達(dá)到實(shí)現(xiàn)并增加客戶忠誠度的目的。
4.用量小、對企業(yè)忠誠度不高的客戶。這類客戶是價(jià)值較小的客戶。針對性對策：對此類客戶，堅(jiān)持區(qū)分對待，較差的此類客戶就是該出手時(shí)就出手，該淘汰的就淘汰；相對較好的，保持聯(lián)系，一有機(jī)會再次實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，但必須保證貨款的回收。
客戶管理的目的就是多多培養(yǎng)好客戶。鋼格板企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確�？蛻襞c企業(yè)共同成長、共同進(jìn)步，從而建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。
定期走訪客戶，不斷收集和研究客戶需求
對于大多數(shù)鋼格板企業(yè)來說，“以產(chǎn)品為中心”的本質(zhì)是“有什么賣什么”，“以客戶為中心”的本質(zhì)是“客戶需要什么生產(chǎn)什么”。因此，鋼格板企業(yè)要實(shí)現(xiàn)中長期的穩(wěn)定成長和發(fā)展，必須要定期走訪客戶，不斷收集和研究目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品和服務(wù)需求，并積極而有效的反饋、溶入到自身的鋼格板產(chǎn)品和營銷策略中去。只有這樣，才能在充分而激烈的競爭中，提高以有客戶滿意度，抓住新客戶。
經(jīng)過多年的發(fā)展，研究完善的客戶走訪制度，每一位鋼格板銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括以下四個(gè)方面：
1.銷售產(chǎn)品。這是每一位銷售人員拜訪客戶的主要任務(wù)。
2.市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。每一位鋼格板銷售人員要正確處理好市場運(yùn)作中的問題，解決客戶提出的問題，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。
3.建設(shè)客情。每一位鋼格板銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于贏得客戶對銷售工作的配合和支持。
4.信息收集。每一位鋼格板銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。包括客戶需求變化，競爭對手的銷售及價(jià)格的變化等等，及時(shí)搜集，及時(shí)整理，并通過分析，發(fā)現(xiàn)并掌握市場的變化，從而及時(shí)調(diào)整鋼格板產(chǎn)品的銷售策略。
為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)
服務(wù)已經(jīng)在鋼格板企業(yè)的營銷中扮演著重要角色。好的服務(wù)能夠?yàn)殇摳癜迤髽I(yè)帶來諸多利益，如：能夠提高用戶對企業(yè)的忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)可能的、長期的重復(fù)和相關(guān)購買；能夠在一段時(shí)期和區(qū)域內(nèi)，形成較好的口碑；能夠形成典型的應(yīng)用案例，為鋼格板企業(yè)在市場有效推廣提供好的正面的參考等。
成功的營銷管理，必須正確處理好五個(gè)關(guān)系，即處理好銷售與營銷的關(guān)系、資金與銷售的關(guān)系、公關(guān)與服務(wù)的關(guān)系、市場調(diào)研與銷售的關(guān)系和國內(nèi)與國際市場的關(guān)系。其中處理好服務(wù)與公關(guān)的關(guān)系中，特別強(qiáng)調(diào)公關(guān)是短期行為，售后服務(wù)是長期行為。售后服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，是提高產(chǎn)品競爭力的重要手段。要徹底轉(zhuǎn)變過去一門心思只關(guān)心自身利益的思想，主動去關(guān)心用戶需要和用戶利益，企業(yè)要建立健全售后服務(wù)制度和網(wǎng)絡(luò)，滿足了用戶的需要，用戶得到了方便，產(chǎn)品銷售自然就擴(kuò)大了，市場空間也自然就拓寬了。
要樹立和實(shí)現(xiàn)“用戶的滿意就是我們的追求”的目標(biāo)。要重視銷售的公關(guān)工作，不能僅停留在鋼格板產(chǎn)品市場開拓初期人情關(guān)系的公關(guān)上，要提高用戶的滿意度，就必須提高服務(wù)的層次，要逐步上升到為用戶提供方案參謀、工程謀劃、技術(shù)咨詢等超前的智力服務(wù)水平的攻關(guān)活動，形成一套規(guī)范的對用戶實(shí)施全過程服務(wù)的模式，提高對整體服務(wù)水平。服務(wù)用戶要及時(shí)、周到、規(guī)范，要把滿足用戶的新需要、特殊需要作為服務(wù)的方向。不僅能做到比競爭對手更能滿足客戶的需要，產(chǎn)品開發(fā)于用戶的需求之前，更能做到銷售服務(wù)高于竟?fàn)帉κ种稀?/P>
總之，“如何研究客戶，最終贏得鋼格板市場”對于改善企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)已知和可能的障礙，幫助鋼格板企業(yè)提升營銷效果，從而創(chuàng)造更豐富的業(yè)績都起到了關(guān)鍵作用。只有企業(yè)真正重視這點(diǎn)，把研究客戶提高到企業(yè)管理的層面上考慮，鋼格板企業(yè)才可能真正成為“如何研究客戶，最終贏得市場”的現(xiàn)實(shí)受益者。
